Fundamentos da Negociação

A proposta da teoria da negociação, aplicada à mediação, consiste no abandono das formas mais rudimentares de negociação com base em posições, onde os envolvidos são vistos como adversários, de comportamentos extremados, em uma verdadeira competição.

Abandonadas as posições, a negociação passa a ser fundamentada em princípios, na busca de resultados sensatos e, por que não dizer, justos na medida em que são abordados os reais interesses dos envolvidos e não as suas posições. Relembrando os princípios são a separação das pessoas dos problemas, o foco nos interesses e não nas posições, a geração de opções de ganhos mútuos e a utilização de critérios objetivos.

Barganha ou negociação distributiva - É a negociação do tipo “cabo de guerra”, em que os envolvidos já se encontram comprometidos a maximizar a obtenção de um elemento fixo com vantagem para um lado em desfavor do outro. A tendência é a condução de forma competitiva, do jogo de soma zero. Priorizam-se os ganhos imediatos. Em longo prazo, os resultados obtidos podem se revelar insatisfatórios. É a mais comum, costumeiramente falando. 

Negociação integrativa - Busca-se, primeiro, a compreensão dos interesses dos envolvidos para, em um segundo momento, criar opções capazes de atendê-los de forma simultaneamente proveitosa. Há a criação de valor como instrumento para a satisfação dos interesses dos envolvidos, sem que isso signifique a existência de um vencedor e de um perdedor. É a ideal na mediação. Há o compartilhamento de informações e uma expectativa dos envolvidos negociarem novamente, na medida em que suas ações terão em vista um futuro comum ao invés de uma disputa ocasional.