Negociação

A negociação é uma autocomposição direta em que as partes mantêm um diálogo direto entre elas sem a presença de terceiros. A negociação é uma comunicação voltada à persuasão e há dois tipos: a negociação posicional e a baseada em princípios.

A negociação posicional é aquela em que os negociadores são vistos como oponentes em uma abordagem de ganha-perde: máxima pressão com mínima concessão, ancoragem em posições e entraves ao entendimento e a um acordo mutuamente satisfatório.

A negociação fomentada na mediação é a baseada em princípios ou em méritos em que a abordagem reside nos interesses reais dos envolvidos e não em suas posições originais, tendo como princípios: separar as pessoas do problema, foco nos interesses e não em posições, geração de opções de ganhos mútuos e a utilização de critérios objetivos.

Algumas técnicas envolvem:

Separar as pessoas do problema: "atacar" os méritos da negociação e não os negociadores; 

Foco nos interesses e não em posições: a posição manifestada não significa necessariamente os reais interesses do negociador. O problema está nos interesses e os interesses em necessidades não supridas. Os problemas devem ser tratados com rigidez enquanto as pessoas, com afabilidade.

Geração de opções de ganhos mútuos: sob pressão, muitos negociadores encontram dificuldades de encontrar soluções eficientes especificamente em razão do envolvimento emocional. Uma das formas de endereçar essas restrições emocionais na negociação consiste em separar tempo para a geração de elevado número de opções de ganho mútuo que abordem os interesses comuns e criativamente reconciliem interesses divergentes. Brainstorming, levantamento de ideias, é bem vindo e bastante utilizado.

Utilização de critérios objetivos: o enfrentamento de critérios objetivos despersonifica o conflito.

Melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA): compensa negociar enquanto não houver uma alternativa melhor que satisfaça a ambos os lados. Resulta na consciência da parte da sua real situação de poder na negociação.

Falar de necessidades é também fazer menção à famosa pirâmide de Maslow, dividida em necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de autorrealização.

Pode-se, de forma semelhante, dividir as necessidades básicas do ser humano em 4:

I) Ser ouvido na essência: está intimamente ligado com a escuta empática;

II) Ser notado, reconhecido e amado;

III) Ter o direito de errar;

IV) Ter o direito de pertencer aos sistemas.

Podemos classificar em 4 os obstáculos que impedem a geração de opções de ganhos mútuos:

I) Julgamento prematuro: observação e tomada de informações devem ser adotadas para evitar os julgamentos antecipados, que prejudicam a negociação. Uma negociação prática requer raciocínio prático e não ideias imaginativas. Recomendação: separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las;

II) A busca de uma resposta única: a resposta única é função de uma percepção simplista, que desconsidera a pluralidade e os contextos. A ideia da resposta única dificulta a negociação. Recomendação: ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única;

III) A pressuposição de porção fixa: nem sempre a melhor solução está em dividir o que se tem, mas em agregar valor, conjuntamente, para a obtenção de uma porção ampliada. O bolo pode ser dividido ou aumentado. Recomendação: buscar benefícios mútuos;

IV) Pensar que o problema do outro lhe é estranho: o envolvimento emocional com um dos lados de uma questão dificulta a compreensão do conjunto do problema a ser negociado. Reluta-se em reconhecer a legitimidade das pretensões da outra parte. Recomendação: inventar meios de facilitar as decisões do outro.